Inteligência de mercado: como utilizar para melhorar os seus resultados

inteligência de mercado: grupo de executivos em reunião analisando gráficos que contém dados de inteligência de mercado
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Tomar decisões acertadas no ambiente corporativo depende de ter dados suficientes para conectar a empresa à realidade dos consumidores. Sem esse subsídio — proporcionado pela inteligência de mercado —, as ações definidas ficam aquém do esperado. Como consequência, os objetivos deixam de ser alcançados.

A questão é saber utilizar essa estratégia a favor do seu negócio. Mais que coletá-los, é necessário conhecer a melhor forma de interpretá-los para obter insights valiosos sobre o comportamento do consumidor, as tendências de mercado e as práticas que trarão mais retorno. Vamos explicar melhor esse contexto neste artigo. Confira!

O conceito de inteligência de mercado

Inteligência de mercado — ou competitiva — é uma estratégia de marketing que utiliza dados externos e internos para gerar valor ao negócio. Por meio deles, é possível entender o contexto da empresa e do mercado, e traçar ações para a melhoria da vantagem organizacional e o aperfeiçoamento das práticas aplicadas.

Dentro desse escopo, estão informações relevantes sobre o segmento de atuação da companhia. Entre elas, estão as tendências e o monitoramento de consumidores e concorrentes. Os dados servem para embasar as tomadas de decisão e definir as ações mais precisas para aumentar sua participação de mercado e aproveitar as oportunidades existentes.

É importante destacar ainda que a inteligência competitiva faz parte do Sistema de Informação de Marketing (SIM). Essa solução fornece o apoio necessário para as tomadas de decisão na área de marketing. Isso ocorre pela reunião de equipamentos, pessoas e procedimentos com o objetivo de selecionar, coletar, avaliar, interpretar e distribuir as informações relevantes e oportunas.

O resultado do SIM — e, por consequência, da inteligência de mercado — é subsidiar os gestores para que as informações sejam direcionadas às pessoas certas, no formato correto e tempo adequado. Assim, é possível agregar vantagem competitiva à organização pelo entendimento dos fenômenos que ocorrem no mercado.

A importância dessa estratégia para seu negócio

Ao agregar as diferentes perspectivas oferecidas pela inteligência de mercado, você tem uma visão mais completa do desempenho organizacional, de acordo com as condições analisadas. Apesar de ser indispensável, a prática é, muitas vezes, ignorada.

Para verificar essa afirmação, basta pensar sobre a sua atuação como gestor de marketing. Você precisa saber sobre as campanhas realizadas, os resultados de vendas e de lançamentos de produtos. Mais que isso, é importante conhecer as ações executadas pela concorrência.

Identificar os pontos fortes e fracos das outras empresas do setor é uma maneira de obter insights e ter ideias inovadoras, que ajudarão a aumentar sua participação de mercado e fortalecer a imagem organizacional. Para isso, é preciso apostar na inteligência de mercado.

Por meio dela, você realiza dois tipos de análise: interna e externa. Com a primeira, você toma decisões mais acertadas e com mais chances de sucesso. Com a segunda, são identificadas oportunidades, que podem estar pouco claras para quem vive a rotina da organização.

Para chegar a esse nível de informações, é preciso trabalhar os subsistemas do SIM. Saiba mais.

Registros internos

As informações são fornecidas por meio de relatórios variados, por exemplo, de pedidos, vendas, preços, contas a pagar e a receber, níveis de estoque, análises de notas fiscais etc. De posse delas, o gestor de marketing faz uma análise apurada e identifica oportunidades e problemas internos, que precisam ser solucionados.

Todos esses dados compõem registros internos, cuja base é o ciclo de pedidos. Nele, vendedores, revendedores e consumidores encaminham solicitações para a empresa. O processo, portanto, envolve toda a organização no trabalho de controlar as atividades internas.

A partir dessa atividade, é possível prever as demandas e planejar a produção tendo como suporte informações confiáveis, já que é a própria organização que as coleta e armazena. Perceba que o foco aqui são os eventos passados, que subsidiam as tomadas de decisão para o futuro.

Inteligência de marketing

Esse subsistema contempla os procedimentos utilizados para obter informações sobre eventos que ocorrem no mercado. Abrange:

  • livros;
  • jornais;
  • fontes públicas;
  • conversas com clientes, fornecedores, vendedores e distribuidores;
  • publicações especializadas;
  • participação em reuniões com profissionais de outras empresas;
  • participação em cursos, seminários, encontros e palestra.

Por essa variedade de informações, a inteligência de marketing faz o acompanhamento do que ocorre no ambiente externo. Portanto, fornece informações da concorrência e indica oportunidades e ameaças. Para ser completo, envolve um departamento, empresas especializadas ou pode ser desenvolvido internamente.

Pesquisa de marketing

O objetivo é fornecer estudos formais de marketing a respeito de problemas e oportunidades específicas. Envolve pesquisa de mercado, teste de preferência do produto, avaliação de campanha publicitária e previsão de vendas, por exemplo.

Sistema de apoio à decisão de marketing

O conjunto de informações oferecido pelos três subsistemas citados permite estabelecer a inteligência de mercado, a fim de tomar decisões acertadas no marketing. O processo decisório deixa de ser, portanto, baseado em “achismos” para se tornar embasado em dados de oportunidades, perfil, necessidades e desejos dos potenciais clientes.

As 5 dicas para usar a inteligência de mercado e melhorar os resultados

As explicações vistas até aqui demonstram por que vale a pena usar a inteligência de mercado. Ainda é preciso entender o que fazer para chegar lá. Se o propósito é aumentar o faturamento da sua empresa, é interessante aplicar as estratégias adequadas. Saiba o que fazer com as dicas que apresentamos abaixo.

1. Conheça “quem”, “o quê”, “como” e “por quê”

A melhor forma de entender os fundamentos dessa estratégia é compreendendo que existem quatro aspectos principais a considerar. O primeiro é o “quem”. Ele abrange:

  • concorrentes diretos e indiretos;
  • parceiros e concorrência aspiracional (são empresas com produtos ou campanhas relacionados, mas não competitivos);
  • público-alvo;
  • especialistas do setor;
  • própria empresa.

O segundo fator é “o quê”, o qual inclui vários aspectos para entender o mercado, como:

  • inteligência de equipe (avaliação de colaboradores, mudanças na liderança etc.);
  • notícias;
  • inteligência de produtos, com detalhes dos itens;
  • discussões, inclusive feedbacks;
  • inteligência de marketing, até mesmo o de conteúdo, campanhas de mídias sociais e promoções realizadas em todos os canais.

Em seguida, vem o “como”. Ele alavanca a inteligência competitiva pela coleta, pela análise e pela definição de ações. Essa é uma das etapas mais importantes e a que consome mais tempo. Segundo o relatório da Crayon, empresa de avaliação de mercado, 43% do tempo é gasto com rastreamento, busca ou coleta de dados. Esse é um estágio-chave para tomar decisões relacionadas às campanhas.

Por último, vem o “por quê”, ou seja, os motivos pelos quais é necessário investir na inteligência competitiva. É importante entender que essa ação direciona ações táticas e estratégicas com impacto qualitativo e quantitativo para o negócio. Para fazer uma comparação, sem esse conhecimento, é como se você dirigisse um carro com os olhos vendados.

2. Faça o levantamento de dados

É recomendável realizar uma busca abrangente, que inclua diferentes fontes. Por isso, é preciso utilizar uma ferramenta de BI, ou mesmo de Big Data, para coletar diferentes informações, inclusive de e-mail marketing, e-commerce e outras plataformas da web.

Perceba que o ideal é capturar dados estruturados ou não estruturados. Com a ferramenta e a ajuda de um instituto de pesquisa, você trabalha a inteligência de forma sistemática. Em outras palavras, tem a tática necessária para gerar conhecimento e agregar valor à companhia.

3. Analise as informações coletadas

Os dados coletados precisam ser avaliados em profundidade para ser possível delinear diferentes cenários. Nesse momento, vale a pena investir em diferentes ações:

  • pesquisa de tendências, para identificar o comportamento do consumidor e mudanças do mercado;
  • análise de investimentos, a fim de saber o orçamento de cada ação;
  • análise da concorrência, ou benchmarking, para saber quais são os pontos fortes e fracos dos outros negócios e encontrar o caminho mais fácil para o sucesso;
  • análise preditiva, com objetivo de reconhecer padrões e determinar as ações mais acertadas para atingir os objetivos futuros.

Além disso, algumas soluções fornecem uma visão completa sobre o contexto analisado. Com um sistema de gestão empresarial (ERP), por exemplo, é possível comparar os dados coletados com aqueles já concretizados e gerar relatórios inteligentes.

4. Direcione a estratégia de forma correta

A compreensão dos dados coletados sinaliza como a empresa deve se portar no mercado nos próximos meses e anos. Eles também indicam tendências de mudanças no comportamento do consumidor e como os clientes devem se relacionar com o negócio. Assim, é possível definir se é melhor investir em outros segmentos ou manter as estratégias atuais, por exemplo.

O levantamento de informações ainda contribui para a redução de riscos e a melhoria do desempenho organizacional. Afinal, ela subsidia o marketing — e outros setores — para lançar as campanhas acertadas e fidelizar clientes, assim como alcançar novos consumidores.

5. Acompanhe a concorrência

O monitoramento dos concorrentes envolve mais que a identificação dos pontos fortes e fracos das outras empresas. Também implica verificação das ameaças e oportunidades existentes. Por exemplo, quais produtos foram lançados e são melhores que os seus? Para qual segmento a companhia se direciona?

Identificar essas e outras respostas torna sua empresa mais competitiva, porque você sabe quais são os aspectos a serem melhorados no seu negócio e na concorrência. Mais que isso, essas ações elevam o faturamento organizacional.

Por exemplo, se a concorrência lança um produto inovador, mas ele fica encalhado nas prateleiras, você pode fazer uma análise e identificar o ponto negativo. A partir disso, é possível colocar no mercado um item similar, mas com maior aderência ao público-alvo.

Desse modo, todas as ações apresentadas estão interligadas e devem ser consideradas em diferentes circunstâncias. É isso que a inteligência de mercado prega — e o que sua empresa conquistará ao usar essa estratégia de forma acertada.

O que achou de conhecer as boas práticas para aumentar o faturamento da sua empresa? Aproveite e entenda como a competição de mercado é importante para os negócios.

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