Como entender a jornada de compra da sua buyer persona? Veja aqui!

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Se você é dono ou diretor de uma empresa, independentemente do porte, provavelmente já deve ter precisado definir a buyer persona para planejar e executar uma estratégia de marketing e publicidade, certo? Porém, para realizar essa definição com maior assertividade, dependerá, em grande parte, do conhecimento sobre a jornada de compra do público consumidor. Foi pensando nisso que desenvolvemos este post.

Vamos falar sobre o conceito de buyer persona, mostrar a sua importância para os negócios e ensinar como identificar a jornada de compra dela. Assim, poderá criar um modelo de funil de vendas mais ajustado, trazendo resultados melhores para a empresa. Acompanhe!

O que é buyer persona?

A buyer persona é a representação fictícia do cliente ideal da empresa. Ela é baseada em dados reais sobre o comportamento, demografia (localização, idade, gênero, escolaridade, renda, etc.) e etnografia (comportamentos, hábitos, crenças etc.) do público consumidor, bem como nas questões psicológicas que geram motivações, objetivos, desafios e preocupações da vida real, seja ela pessoal ou profissional.

Uma boa definição da buyer persona depende do contato que você tem com o público-alvo, de modo que, em uma análise mais profunda e detalhada, possa identificar características comuns entre os potenciais compradores. Se sua empresa já tem uma base de clientes, esse será o lugar perfeito para iniciar suas pesquisas.

Embora você lide com perfis diferentes de indivíduos e empresas que consomem seu produto ou serviço, muitos deles tendem a demonstrar características parecidas e, ao segmentá-los, poderá identificar mais de uma personalidade para seu modelo de buyer persona.

Por que é importante definir uma buyer persona para o negócio?

A criação da buyer persona representa um passo fundamental na elaboração das estratégias de marketing, pois serve para orientar os estrategistas a desenvolverem e enviarem a mensagem certa para as pessoas certas e, assim, gerar impactos que resultem em maiores retornos. Sem uma buyer persona definida, por outro lado, a campanha pode não ter um direcionamento preciso, tendo resultados comprometidos. Ou seja, seria como oferecer carne para um vegetariano, por exemplo.

Dessa forma, entender o comprador é essencial não apenas para o desenvolvimento de produtos e vendas, mas também para a produção de conteúdos com foco na conquista e fidelização de novos clientes. Na produção de materiais para blogs e redes sociais, por exemplo, a buyer persona é um recurso que facilita o trabalho de endereçamento dos tópicos.

Portanto, uma abordagem baseada em buyer persona permite que os profissionais usem a análise comportamental para os objetivos de negócios, segmentando o público e aprimorando as experiências de interação e de compra dos clientes. A capacidade de responder seus questionamentos, de entender e de atender adequadamente às suas reais necessidades deve gerar uma boa vantagem competitiva para a empresa.

Como conhecer a jornada de compra da sua buyer persona?

As pessoas tomam decisões de compra de várias maneiras e há diferentes estágios para se concluir esse processo. A buyer journey (jornada de compra) do cliente é o que define essas etapas e nos permite identificar em qual delas o cliente está. São elas:

  • etapa do aprendizado: é quando o cliente se depara com um tema relacionado a um problema ou necessidade que ainda não sabia que tinha;
  • etapa do reconhecimento: aqui, o cliente já se informou mais sobre o assunto, reconhecendo que tem tal problema ou necessidade;
  • etapa da consideração: acontece quando o cliente pesquisa soluções para o problema ou necessidade que tem e começa a considerar as que seu negócio disponibiliza;
  • etapa da decisão: após a análise de várias soluções, escolhe adquirir o que sua empresa oferece.

Conhecer a buyer persona e em que estágio da jornada de compra ela está facilita a criação de uma estratégia de conteúdo mais alinhada com suas expectativas, tendo sempre o objetivo de guiar a persona para a próxima etapa. Tudo deve acontecer de forma natural e conveniente para o cliente.

Então, depois de definir sua buyer persona, precisa conhecer a jornada de compra dela. Para isso, nada melhor que perguntá-la diretamente. Isso mesmo. Você deve fazer uma pesquisa de campo, entrevistando as pessoas que fazem o perfil da sua buyer persona, para coletar dados que ajudem a identificar os fatores influenciadores de decisão. Nesse caso, siga as dicas a seguir:

  • para a etapa de aprendizado, estágio inicial da jornada de compra, é necessário perguntar onde buscam informações. Ou seja, quais canais de comunicação usam para se manter informados. Podem ser redes sociais, blogs, TV, rádio, revistas, jornais etc. Ao descobrir isso, pode postar e divulgar os conteúdos de atração nos locais certos;
  • na etapa do reconhecimento, também conhecida como da descoberta e do interesse, você deve questionar como a buyer persona conheceu a solução, quais problemas e necessidades tinha, quais dúvidas e curiosidades ainda tem sobre os problemas e soluções encontradas e quais fontes de informações usa para explorar o produto ou serviço;
  • na etapa da consideração, pergunte à buyer persona quais soluções ela conheceu em suas pesquisas, quais critérios usa para compará-las e quais dúvidas ainda restam sobre o produto ou serviço;
  • na etapa da decisão, por fim, questione à buyer persona quais diferenciais ela considerou no processo de decisão e quais informações deram a sensação de segurança para concluir a compra.

Tendo essas informações em mãos, a empresa pode planejar uma estratégia de conteúdos por etapas, considerando o estágio da jornada de compra que a buyer persona está. Ou seja, você passa a falar a língua do consumidor, no tom e na medida certa, aplicando inteligência de mercado ao negócio.

Porém, se você não é um especialista em marketing, realizar todo esse processo sozinho pode ser um risco. Além do tempo que gastará, pode não alcançar os resultados esperados e manchar a imagem da empresa, afastando o cliente em potencial. Por isso, conte com o apoio de uma empresa que entende do assunto. Assim, economiza tempo e atinge resultados mais expressivos com estratégias certeiras.

Então, agora que você já sabe o que é buyer persona e como entender sua jornada de compra, considere nossas orientações para agregar força competitiva ao negócio.

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